ultimele anunturi

Oportunitati interesante in domeniul automatizarilor in Sibiu
Prin intermediul acestui articol doresc sa va prezint doua oportunitati interesante destinate inginerilor (...)

Întrebările care îţi aduc un contract cu un potenţial client
Acest articol oferă recomandări despre cum şi ce fel de întrebări să punem atunci când suntem (...)

statistici

Utilizatori online: 0
Total utilizatori: 2295
Total companii: 1
Joburi: 30

 

Prima întrevedere cu un client: DO's şi DONT'S

Articol scris la data de 04.07.2014   

Începând cu acest articol, timp de câteva săptămâni, ne vom concentra asupra primei întrevederi cu un posibil client. Ce să facem, ce să nu facem, ce să spunem, ce nu. Sper ca aceste articole să ne fie de folos tuturor şi să avem înţelepciunea de a folosi informaţiile în contexte diferite şi în situaţii potrivite.

Lectură plăcută! 

Bine te-am găsit şi astăzi.

 

Am emoţii. Sunt în momentul pentru care mă pregătesc de ceva vreme: am reuşit să obţin o întrevedere cu posibilul client, despre care m-am documentat, la care m-am gândit mult şi pe care vreau să îl impresionez. Vreau să încheiem un contract.

 

Dar nu mă duc oricum, m-am pregătit şi pentru această întrevedere, nu e foarte lungă, trebuie să profit la maxim de timpul pe care mi l-a acordat.

 

Mi-au fost de ajutor tot domnul profesor Dale Carnegie şi asociaţii săi.

 

Am învăţat un lucru de-a lungul timpului şi pe timpul lecturării manualului „Tehnici de a vinde”: dacă procedezi în acelaşi fel ca majoritatea, s-ar putea să te îndrepţi în direcţia greşită.

 

Se pare că majoritatea agenţilor de vânzări folosesc timpul scurt al primei întrevederi pentru a vorbi despre companie şi ce are aceasta de oferit. Vor să se asigure că posibilul client primeşte informaţia, poate nu vor mai avea a doua şansă pentru a i-o oferi.

 

Ei, se pare că tocmai acest lucru le cam reduce şansele celei de-a doua întrevederi.

 

Cum voi face eu pentru a creşte şansele unei a doua întâlniri?

 

Voi stabili o relaţie amiabilă, îl voi face să mă simpatizeze, voi oferi încredere.

 

Dale Carnegie şi asociaţii definesc o relaţie amiabilă ca fiind „O relaţie bazată pe o combinaţie de aptitudini interpersonale, ştiinţă de a asculta, credibilitate şi profesionalism. Este un proces pe parcursul căruia se câştigă încrederea şi se stabileşte o legătură între clientul potenţial şi agentul de vânzări.” (Carnegie & Associates, 2012, p.98) Este terenul pentru apariţia încrederii şi pentru crearea unei atmosfere plăcute, relaxate.

 

Autorii cărţii cred cu tărie, în urma observaţiilor făcute de-a lungul experienţei, că în 90% din cazuri, finalitatea întâlnirii se stabileşte în primele două minute – timp în care potenţialul client încă este preocupat de alte lucruri.

 

O relaţie amiabilă trebuie începută imediat, din prima secundă.

 

Scriu mai jos câteva sfaturi pe care le dau autorii referitor la întrevederile pe care le obţinem:

 

  • Inspiră încredere. Poartă-te ca şi cum ai avea de transmis un mesaj foarte important.

  • Acordă atenţie imaginii tale.

  • Pregăteşte-te pentru a folosi tehnici de captare a atenţiei. Nu te baza pe inspiraţie.

  • Evită să spui: „S-a întâmplat să fiu prin apropiere”.

  • Când te întâlneşti cu mai multe persoane, adresează-te fiecăreia dintre acestea.

  • Fii original cu amabilităţile.

  • Când apelezi la umor, asigură-te că nu deranjezi şi că o faci pe socoteala ta.

  • Nu exagera vorbind despre pasiunile clienţilor.

 

Atât pentru astăzi. Revin săptămâna viitoare cu noi „tip”-uri. 

Bookmark and Share