Tăcerea. Un aspect așa de puțin prețuit în zilele noastre. Astăzi nu vreau să mă refer la tăcerea care se referă la atmosferă, mediul, momentul în care ar trebui să fim noi cu noi, pentru a ne regăsi, într-un anumit moment de peste zi, pentru a ne odihni de toată gălăgia din jurul nostru.
Astăzi este timpul să vorbim despre dialoguri pe care le avem cu oamenii, în general acele dialoguri în care încercam să ne convingem de ceva, să atragem pe cineva de partea obiectivelor și metodelor noastre: fie că suntem simpli angajați, agenți de vânzări, funcționari publici, părinți sau profesori care încercăm să trezim anumite comportamente în interlocutorii noștri.
Atunci când știm că vom avea de „convins” pe cineva, ce facem? Ne gândim, făurim discursuri, inventăm strategii, le folosim pe ale altora , doar- doar vom avea succes!
O mulțime de cuvinte – sau vorbe – prin care încercăm să atragem partenerul de conversație de partea noastră. Le folosim ca pe momeli pentru pește – bine țintite, bine stabilit momentul și tonul apăsat cu care le vom rosti – pentru a produce cel mai bun efect.
La fel a făcut și un reprezentant de vânzări de fibre textile pentru construcția de mașini. Era convocat la o ultima întâlnire cu inginerul de materiale textile, agentul de aprovizionare, directorul de vânzări și însuși președintele companiei care urma să facă o comandă. În afară de el, mai aveau stabilite întâlniri alți doi reprezentanți, ai concurenței. Avea oportunitatea de a face pledoaria finală în privința contractului de colaborare pentru un an de zile pentru compania constructoare de mașini.
Și-a stabilit un plan de „bătaie” și s-a dus. Însă circumstanța – sau nu – a făcut ca atunci când era programată întâlnirea, să aibă un atac sever de laringită:
„Când mi-a venit rândul să îi întâlnesc pe directorii executivi pentru prezentare mi-am pierdut vocea. Abia dacă puteam șopti. Am fost invitat în încăpere […]. M-am ridicat în picioare și am făcut un efort vitejesc de a vorbi, însă nu am reușit decât să scot un cârâit.”
Pentru că domnii prezenți așteptau ceva de la el, le-a comunicat în singurul mod în care putea transmite un mesaj – în scris – că nu poate vorbi: „Domnilor, mi-am pierdut vocea. Sunt fără glas.”
Ce este de făcut într-o astfel de situație? Ce aș face eu? Ce ai face tu?
Era în joc un contract foarte important. Omul a venit într-un alt oraș decât al lui, a întâlnit câteva persoane foarte importante din cadrul uneia dintre cele mai mari producătoare de automobile din SUA. Nu putea să…reprogrameze sau să nu se prezinte. Și totuși, se afla în imposibilitatea de a vorbi.
Nu i-a rămas altă opțiune decât …să tacă.
A tăcut și directorii au vorbit singuri – chiar aprins – despre ofertă și materialele companiei cu reprezentant temporar mut.
Iată ce a mărturisit reprezentantul de vânzări:
„Ca rezultat al acestei întrevederi, am obținut contractul – cea mai mare comandă pe care am primit-o vreodată. Știu că aș fi pierdut contractul dacă nu mi-aș fi pierdut vocea, pentru că avusesem o idee greșită despre întreaga propunere. Am descoperit, destul de întâmplător, cât de avantajos e să o lași, uneori, pe cealaltă persoană să vorbească”
Poate pentru noi nu se va ivi această „întâmplare”, pentru a accepta acest adevar. Însă avem mărturiile și exemplele celor care au învățat deja această lecție. Și suntem privilegiați să le avem și suntem înțelepți dacă le vom folosi.
Cât despre tăcere, cred că mai sunt multe lecțiile pe care le mai avem de învățat. Până la noi descoperiri (pe care mi-ar plăcea să le împărtășiți), este bine să ținem minte cuvintele lui Dale Carnegie: „Oamenii nu îți vor acorda atenție atâta timp cât încă au multe idei proprii care cer să fie exprimate.”
Să ne asigurăm mai întâi că persoana din fața noastră are loc în mintea sa și pentru ideile noastre. Și dacă nu are, să o lăsăm să facă loc, prin exprimarea tuturor ideilor care îi umplu mintea.
